HENRIQUE (À ESQ.) APRENDEU A PROGRAMAR AOS 12 E AOS 16 GANHOU UMA COMPETIÇÃO DE PROGRAMAÇÃO NOS EUA. PEDRO (À DIR.) COMEÇOU A PROGRAMAR AOS 9 ANOS E DESBLOQUEOU O IPHONE 3G (PELA PRIMEIRA VEZ NO MUNDO) AOS 12 (FOTO: ANNA CAROLINA NEGRI)
Ser precoce, no mercado de tecnologia, é quase uma regra. Mas, até mesmo numa área em que gênios criam empresas revolucionárias antes de completar a faculdade, a história de Henrique Dubugras e Pedro Franceschi parece ter começado cedo demais. O paulista Henrique aprendeu a programar sozinho aos 12 anos, fundou um site que recebeu aporte da Fundação Lemann com 15 e ganhou uma competição de programação nos Estados Unidos aos 16. O carioca Pedro aprendeu sozinho a programar aos 9 (!), desbloqueou o iPhone 3G (pela primeira vez no mundo) aos 12 e três anos depois fez a assistente pessoal Siri, da Apple, falar português. Hoje, com 18 anos, ambos têm outra preocupação, além do ensino médio: eles são os fundadores da Pagar.Me, startup que oferece ferramentas de pagamento para pequenos comerciantes online. Em dois anos, a Pagar.Me conquistou cerca de 200 clientes, movimenta dezenas de milhões de reais e deverá começar a ser lucrativa em dezembro – “99% de certeza”, afirma Henrique.
Cada um à sua maneira, as trajetórias de Pedro e Henrique guardam um padrão: eles são sempre os mais novos, em meio a uma multidão de mais velhos. Foi num desses episódios que nasceu a Pagar.Me. Em 2012, Henrique e dois amigos foram aos EUA participar de uma competição de programação chamada HackDay.co. O trio criou um serviço em que o usuário indicava com quais de seus amigos do Facebook gostaria de se envolver. Se a atração fosse mútua, ambos recebiam um alerta. Chamado de AskMeOut, o serviço funcionava como um antecessor do Tinder e deu ao trio a vitória na competição, rendendo-lhe US$ 50 mil. Ao tentar manter o projeto fora do circuito hacker, Henrique notou que precisaria corrigir uma distorção: os homens selecionavam todos os seus contatos, na esperança de conseguir o máximo possível de alertas. A solução para terminar com a “paquera no atacado” foi cobrar só dos homens: como cada indicação custava alguns dólares, a escolha passou a ser feita com mais parcimônia. Deu certo, mas o AskMeOut nunca deixou de ser um projeto paralelo.
A experiência valeu para mostrar a Henrique como era difícil implementar tecnologias de pagamento. O problema ficaria na sua cabeça por meses, até ele conhecer Pedro – também de forma pouco ortodoxa. Para programadores, um assunto delicado é o editor usado para escrever códigos. É como time de futebol: cada um tem o seu e discussões sobre o tema costumam ser acaloradas. Pois os dois começaram um bate-boca sobre o assunto no Twitter e continuaram o “duelo” via e-mail, por dias. Viraram amigos e, meses depois, ao conversar sobre a dificuldade de achar um bom serviço de pagamento online, notaram que havia ali uma oportunidade de negócio. Emancipados pelos pais e com a ajuda de um advogado amigo para atravessar a burocracia, fundaram a startup em março de 2013.
A Pagar.Me nasceu focada num sistema fundamental para qualquer loja online: o gateway de pagamentos, a plataforma que conecta o site aos bancos e às operadoras de cartão para permitir que o cliente consiga comprar com boleto, cartão de crédito ou transferência bancária. Tradicionalmente, contrata-se um gateway básico pagando uma mensalidade mais uma comissão sobre o valor da compra. É preciso também contratar um adquirente (como Cielo ou Rede). Ferramentas mais avançadas, como os sistemas que impedem fraudes ou emitem os boletos, tornam a mensalidade mais alta. A diferença do Pagar.Me, diz Henrique, é a possibilidade de contratar tudo de uma vez só, sem precisar bater na porta da dona do gateway, da adquirente e da emissora de cartões. O valor de configuração gira em torno de R$ 2 mil, ante até R$ 5 mil de outros gateways. A Pagar.Me tem receita cobrando 1,5% mais R$ 0,50 por transação. A comparação escolhida faz jus à idade dos fundadores: “é como a taxa de consumação na balada”.
Adultos nos bastidores
O modelo tem apelo entre micro e pequenas lojas online. Já usam o Pagar.Me sites como Catarse, Ingresso.com e Endeavor, num total de 200 clientes. Hoje, a startup transaciona “dezenas de milhões” de reais. Aplicado a este valor, o modelo de negócios de comissão será suficiente para pagar uma operação enxuta (são dez funcionários no escritório em São Paulo). Estima-se que, em um ano, este valor atinja R$ 500 milhões.
O modelo tem apelo entre micro e pequenas lojas online. Já usam o Pagar.Me sites como Catarse, Ingresso.com e Endeavor, num total de 200 clientes. Hoje, a startup transaciona “dezenas de milhões” de reais. Aplicado a este valor, o modelo de negócios de comissão será suficiente para pagar uma operação enxuta (são dez funcionários no escritório em São Paulo). Estima-se que, em um ano, este valor atinja R$ 500 milhões.
O perfil empreendedor e exageradamente precoce da dupla de fundadores atraiu o interesse de investidores. A Grid Investments e a Arpex fizeram aportes na startup e são acionistas minoritários. Talvez o mais relevante dos investidores não seja o dinheiro em si, mas quem assina o cheque. Numa viagem aos EUA, Pedro conheceu André Street, um dos sócios da Arpex. Street é um dos executivos mais experientes em pagamentos digitais no Brasil. Na década de 90, fundou a Braspag, primeira empresa de tecnologia de pagamento do país e vendida em 2009 para o Grupo Silvio Santos por R$ 25 milhões. Hoje, Street controla a Stone, adquirente criada por BTG Pactual, Arpex e Panamericano para rivalizar com Cielo e Rede. Stone e Pagar.Me são independentes, mas fazem parte de um grupo maior de empresas de pagamentos, sob a batuta de Street. Não é coincidência, por exemplo, que a Pagar.Me divida escritório com a MundiPagg, outra gateway de pagamento, focada apenas em médios e grandes negócios. Neste aspecto, Pagar.Me e MundiPagg são complementares. Quando um novo cliente se inscreve na Pagar.me, ele pode escolher qual adquirente vai usar: Cielo, Rede ou Stone. Como a Stone ainda não tem bandeiras internacionais, como Amex e Diners, a Cielo leva vantagem. Mas, se o cliente não se importa com bandeiras, “vamos na Stone”, diz Henrique. Procurado, Street não quis dar entrevista.
A startup também faz o papel de levar as demandas dos clientes para a Stone. “A gente traz feedback de produtos”, afirma Henrique. É uma via de mão dupla: a startup arruma negócios e se aproxima de operações de sucesso para se espelhar, enquanto os acionistas alimentam uma iniciativa que, caso dê certo ou seja vendida lá na frente, encherá seus bolsos. Executivos do mercado de pagamentos no Brasil só têm elogios para Henrique e Pedro. “São dois garotos brilhantes”, diz o presidente de um grande serviço de carteira digital no país. É uma visão que mudou com o tempo. “No começo, duvidaram um pouquinho. Até a gente entrar em produção e começar a ter clientes, não nos encaravam como concorrentes. Hoje, nos veem com um pouco mais de respeito”, diz Henrique.
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